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智能零售信貸-聚焦獲客
時間:2020年07月13日
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引言

不知從2019年何時起,在拜訪銀行的過程中,大家經常會提及農商行存在的痛點是什么,再聚焦點就是大家都在想有什么好的辦法,去解決獲得客戶的問題。


 文 / 談力滔


市場里也出現了類似“導流獲客、渠道獲客、場景獲客”等等的做法。不少農商行也都進行的嘗試和實踐,但目前看來此事并非一蹴而就。在早些時候,也有這樣一個思路,解決零售信貸業務中:產品、風控的問題,就能解決獲客的問題,實則現實并非如此,產品標準化,風控智能化,整體獲客效率確實提高了一些,但并沒有讓獲客發生質的升級。我們不妨回過頭來,看看獲客都有哪些方式:


這里先分享兩個觀點:

第一,對于獲客的研究理應回到獲客的本質上進行,營銷獲客沒有所謂的捷徑或是萬金油的招式;


第二,不同獲客模式間,厘清內在邏輯關系,明確哪些是“基礎型”獲客、哪些是“加成型”獲客。


目前常見或主流的獲客方式有以下五種:



自主營銷獲客

客戶經理自主營銷行為,例如掃街、陌拜;


線上獲客

建立線上客戶申請的入口,實現線上申貸;


客戶轉介紹獲客

以二維碼線上營銷為基礎,搭建客戶轉介紹線上平臺;


數據驅動獲客

以行內存量客戶和市場潛在客戶為目標,結合行內數據與政府、互聯網數據,進行用戶畫像甄別與預授信額度測算;


場景獲客

建立以場景為渠道的獲客模式,在場景中宣傳或嵌套用信入口,做到客戶隨需隨用,高即時性,高便捷的用信體驗。


自主營銷獲客
以產品為切入點,完成獲客理念的轉變。從找需求向找目標客戶的轉變,邁進精準營銷的第一步;關鍵步驟:管理層的堅持、一線客戶經理轉變的難度及過程起伏;需要匹配該路徑下的運營管理模式,以產品標準化為主線,才能實現真正的精準營銷。
線上獲客
關鍵步驟:搭建客戶線上獲客通道,打破不同渠道之間的壁壘,實現獲客“全渠道”的線上與線下結合的方式,這里需要指出的是自主營銷獲客和線上獲客是仍然建立在人的基礎上的獲客方式。
客戶轉介紹獲客
做的是加成,關鍵步驟:第一步對行內開放,同時需客戶經理有基礎存量客戶數的積累。
數據驅動獲客
做的是加成,關鍵步驟:在系統功能方面需要具備電子簽約和授權的能力,同時有自己的數據中臺,包括行內數據、政府數據、三方數據。同時對于產品客群的開放、風控的下沉要求較高。
場景獲客
關鍵步驟:需建立在數據驅動獲客的基礎上,結合場景用途,定制授信用信方案。同時,需要建立渠道管理的能力。目前運行下來的核心關鍵點是要讓金融交易在場景交易的現場完成。



最后附上各獲客模式的產能對比圖


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期待下次和大家聊聊智能零售信貸的產品模塊,未完待續...



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